Varför bra Storytelling slår bra försäljning

framgångsrika produktlanseringar kräver meddelanden som berättar historier som tvingar dina kunder att agera genom att svara på nyckelfrågan, ”varför ändra?”I den här artikeln illustrerar vi berättande och ger en guide för att komma igång.

här är ett bra exempel på varför en historia krävs för framgång:

Rick, en säljare med ett grossistkaffeföretag, uppmanar en ny Prospekt. Det blivande företaget driver 25 boutique kaffebutiker. Under samtalet, Rick touts att hans företag är stolt över exceptionell kundservice. Hannah, den potentiella köparen är skeptisk. ”Det är ett påstående jag hör hela tiden”, säger hon. ”Varför ska jag tro dig på detta?”Rick svarar genom att berätta en historia …

” förra året lägger vår kund, Solid Grounds, (Hero) en specialorder baserad på semesterinternetförsäljning. Vid 800 lbs är denna order stor. Jag är upphetsad, kunden är upphetsad, allt är bra. För att uppfylla kvalitetskraven måste ordern vara flygfrakt (stimulans). När vi förbereder oss för att uppfylla ordern går Ajax Air – vår flygfraktarestrejk (konflikt).”Fortsättning nedan.

inte övertygad om att du har vad som krävs för att vara en effektiv berättare? Få vår Guide till bättre berättande för tips om att sälja med berättelser.

Varför är detta ett problem? Produktlanseringar genererar inte intäkter när säljare och kanalpartners inte är involverade i meddelandeutveckling under förberedelserna före lanseringen. När meddelanden utvecklas isolerat är det inte tillräckligt övertygande för att få dina kunder att agera. Berättelser berättade direkt till kunder genom välutbildade försäljningskanaler gör det möjligt för kunder och framtidsutsikter att svara ”varför ändra?, ”och detta stimulerar latent efterfrågan samtidigt som det leder till exceptionell intäktstillväxt.

du kanske undrar hur exakt berättelser gäller för försäljningsprocessen. Hur kan storytelling förbättra ditt nummer i slutet av kvartalet? En väl berättad, fängslande historia kan påverka lyssnare på flera nivåer. Det är ingen slump att berättande är ett hantverk som har stått tidstestet.

6 Fördelar med exceptionell Storytelling i försäljning:

• fånga publikens (eller kundens) uppmärksamhet
• motivera individer och grupper att vidta åtgärder
• Bygg förtroende och rapport
• låt data och fakta sjunga genom att bli tillämpliga, intressanta och relevanta
• infusera information med ”klibbighet” för att förbättra retentionen. Till exempel vet alla att ”långsam och stadig vinner loppet.”
• omvandla övertygelser och ändra sinnen

Föreställ dig hur mycket effektivare din tonhöjd blir med dessa 6 fördelar.

vetenskapen bakom berättelser: Hur de stimulerar den emotionella sidan av vår hjärna

när vi lyssnar på en standardpresentation eller tråkig föreläsning stimuleras Brocas hjärnområde. Detta område handlar om språk och logik. Däremot, när vi får höra en historia med Rik mening och visuella signaler, förändras saker dramatiskt. Både höger och vänster sida är aktiverade. Den högra sidan (kreativa sidan) är engagerad och stimulerad. Berättelser griper oss och hjälper oss att uppleva känslor.

” att byta leveransleverantörer vid denna tidpunkt var inte ett alternativ. Varje alternativ är bokat fast på grund av Ajax-strejken. Jag är inte upphetsad längre-ingen är det – Jag vet att det inte finns något sätt vi får dem deras kaffe i tid, och vi förmodligen bara förlorat en stor klient. Sal, ägaren till vårt företag, får vind av problemet. Jag tror att han kommer att vara uppe i armarna. Jag hade fel. Istället får han ett riktigt bestämt utseende – som om han har något i ärmen. Han säger att vi ska leverera bönorna till fasta grunder för att säkerställa att deras verksamhet inte påverkas (Crossroads). Enda problemet är att det är 3 pm och fasta grunder är över 500 miles away.”Fortsättning nedan.

Storytelling in Business

som säljare har du många olika verktyg i din verktygslåda. På samma sätt kan en mängd olika historier berättas för att förmedla en punkt. Att använda rätt typ kan hjälpa till att framkalla den åtgärd eller känsla du vill ha från en kund. Några av häftklamrarna är:

• Vision Stories-kommunicera din vision och inspirera andra att agera. Du kan till exempel vidarebefordra en berättelse om hur en produkt eller tjänst räddade ett företag. Eller kanske ett företag viks eftersom beslutsfattare inte agerade tillräckligt snabbt.
• Vem är jag berättelser – visa vem du är för människor och skapa den avgörande kopplingen. Kunderna vet att du är den typ som går utöver när de hör hur du räddade dessa kattungar från en brinnande byggnad.
• Varför är jag här – informera lyssnare om dina avsikter på framsidan och skapa förtroende. Det finns mycket att säga för att vara transparent. Kunder kan faktiskt bli mer mottagliga om du berättar för dem vad du försöker sälja.
• företagshistorier – dela kunskap och informera andra. För att vara effektiv behöver dessa berättelser ett” wow ” – ögonblick. Du behöver i huvudsak lära lyssnare något de aldrig har hört eller övervägt. I samband med en berättelse kommer de att komma ihåg detta för alltid. Som ett resultat kommer de också att komma ihåg dig och ditt företag för alltid.

när du ska använda berättelser

för att din berättelse ska vara verkligt effektiv måste du spika timingen. En felplacerad historia verkar tvungen, besvärlig och kommer att falla platt. Här är några av de bästa tiderna för berättande:

• presentationer-berättelser inom presentationer åstadkomma några saker. 1) fånga uppmärksamhet. 2) Gör fakta stick. 3) Gör data begripliga och något publiken kan relatera till.
• sälja en produkt eller tjänst – försäljning berättelser kan förmedla den verkliga kraften i din produkt eller tjänst. I en berättelse ger du kontext till kunder och kan driva poäng hem hårdare. Användningsfall (berättelser från fältet) är särskilt effektiva.
• introducera dig själv/företag till en ny kund – se avsnittet ovan för tips i berättelserna ”Vem är jag” och ”företag”.
• att få ett team att fokusera och köpa in till ett mål-det här är din prototypiska ”Vision” – historia. När det är väl utformat kan det vara extremt effektivt. Tidigare har berättelser varit kända för att starta hela sociala och politiska rörelser.

delar av en bra historia

för att berätta en bra historia måste du vara bekant med ett effektivt format. Precis som ett säljsamtal behöver berättelser vissa element för att lyckas.

• sympatisk huvudperson, AKA hjälten. Publiken ska kunna se sig själva i hjälten och situationen.
• hjälten möter en stimulans som leder dem i riktning mot upplösning eller transformation.
• spänning eller konflikt exponeras. Vår hjälte måste nu manövrera utmaningar och hinder.
• en korsning där den slutliga omvandlingen sker. I ditt användningsfall är det här kunden köpte din lösning.
• det sista kapitlet i berättelsen kallas historiens Moral. Hjälten har navigerat i konflikten och verkar förvandlad i ett idealiskt tillstånd.

”vi överväger våra alternativ. Detta är semesterperioden så arbetsbelastningen och åtagandena staplas upp till taket. Sal föreslår att han personligen gör leveransen. Det låter galet, men det fanns inget sätt att han skulle riskera vår kund att förlora affärer på grund av honom. Lastbilen lastades och Sal vandrade 500+ miles till fasta grunder. Otrolig. Inte bara detta, men Sal gjorde ytterligare två resor till fasta grunder under de kommande tre veckorna.”

historiens Moral: Rick gör försäljningen på grund av effektiv berättande.

SBI: s Guide till bättre Storytelling hjälper dig att förbättra dina storytellinginsatser. Guiden fungerar också som ett centralt lagerhus för dina bästa historier. När du förbättrar din berättande blir det en tillgång att återanvända på vägen.