hur startups stänger sin första stora försäljning

oavsett vad din start säljer eller vem du säljer den till, företag som överlever — och växer — behöver stora kunder och massor av dem. Men hur landar du Miljoner dollar handlar om begränsade resurser och ingen trovärdighet?

i mer än 20 år med att bygga företag och produkter har jag lärt mig att i det stora systemet för startlivscykeln, medan du skalar dig igenom tillväxt till eventuell hållbarhet och framgång, är det relativt enkelt att förvärva din första kund. Alla bra säljare kan sälja en bra produkt till utsikterna för deras val. Helvete, någon medioker säljare, även när de hawking komplett skit, kan ha tur en gång. Din första kund är en bra signal, men det är bara en signal, inte en frälsare.

det som faktiskt betyder något är vad vi lär oss av den första signalen och alla signaler som följer.

aggregerat värde för att rikta framtidsutsikter

processen startar långt före den första försäljningsnivån. Dina chanser att stänga din första stora försäljning kommer att vara direkt relaterade till hur väl du riktar dina potentiella kunder. Så låt oss börja med en diskussion om aggregering och inriktning.

All produkt-och tjänsteförsäljning kommer ner till användning och aggregerat värde. Det spelar ingen roll om din målkund är en konsument eller ett företag. Det spelar ingen roll om din prispunkt är dollar eller tusentals dollar. Det spelar ingen roll om din transaktion är helt friktionsfri eller kräver sex månaders handhåll av ditt säljteam.

om din kund är en konsument, kommer de att ha begränsad användning med din produkt eller tjänst och värdet måste tätt lindas in i det lilla användningsfönstret. Om din kund är ett företag kommer de sannolikt att ha flera användare och nästan kontinuerlig användning av produkten eller tjänsten, så värdet kommer att levereras över tiden.

så en ”många kunder” för din produkt eller tjänst kan vara 100, eller det kan vara en miljon. Hur som helst, du erbjuder samma värde per dollar baserat på användning. Du samlar det värdet i försäljningen, så du måste rikta in dig på de kundutsikter som har den högsta förväntade användningen.

ett klassiskt rookie-misstag som görs av de flesta företagare sprutar och ber på stora prospektgrupper för deras largeness skull, hoppas att dessa skärvor av värde yta för rätt personer vid rätt tidpunkt.

gör inte det. I stället för B2C-försäljning behöver du lite intelligens om din prospektlista, vilket betyder mer än Facebook — annonsdemografi-det är att kunna förutsäga användningen baserat på källan till utsikterna. För B2B-försäljning måste du bestämma den optimala typen av verksamhet att sälja till: deras storlek, deras bransch, deras aptit för innovation och allt annat du kan använda för att begränsa ditt fokus.

ta reda på vem som kommer att få det mest sammanlagda värdet för deras användning och rikta in dem.

inriktning på kundutsikter baserat på värdeaggregering kommer inte bara att öka chanserna att stänga, det kommer också att diktera den närmaste framtiden när det gäller tillväxten av din start. En målinriktad, bra kund kommer att göra ditt liv mycket enklare. En slumpmässig, dålig kund kommer att fylla din värld med klagomål, supportförfrågningar, ändringsförfrågningar, funktionsförfrågningar och i slutändan allvarliga förändringar i din produktkarta.

konsolidera och hitta en mästare

när du är en start köper dina kunder innovation. Det svåra är att ingen behöver innovation. Snarare behöver de derivat av den innovationen-tid, förenkling, genomströmning, säkerhet.

för att stänga en stor försäljning, med andra ord, aggregeringen av många, många enheter av den användningen och värdet, måste du konsolidera den användningen och hitta en mästare av värde på kundsidan.

så frågan blir: Vem drar mest nytta av de derivat av innovation som åstadkoms genom att maximera användningen av din produkt eller tjänst?