cum startup-urile își închid primele vânzări mari

indiferent de ceea ce vinde startup — ul dvs. sau cui îl vindeți, companiile care supraviețuiesc — și cresc-au nevoie de clienți mari și mulți dintre ei. Dar cum Obțineți oferte de milioane de dolari cu resurse limitate și fără credibilitate?

în mai mult de 20 de ani de companii și produse de construcții, am învățat că, în marea schemă a ciclului de viață de pornire, în timp ce vă deplasați prin creștere până la o eventuală durabilitate și succes, achiziționarea primului dvs. client este relativ ușoară. Orice agent de vânzări bun poate vinde un produs bun la perspectiva alegerii lor. La naiba, orice agent de vânzări mediocru, chiar și atunci când sunt hawking rahat complet, poate avea noroc o dată. Primul dvs. client este un semnal excelent, dar este doar un semnal, nu un salvator.

ceea ce contează de fapt este ceea ce învățăm din acel prim semnal și din toate semnalele care urmează.

valoarea agregată pentru a viza perspectivele

procesul începe cu mult înainte de primul pitch de vânzări. Șansele dvs. de a închide prima vânzare mare vor fi direct legate de cât de bine vă vizați clienții potențiali. Deci, să începem cu o discuție despre agregare și direcționare.

toate vânzările de produse și servicii se reduc la utilizare și la valoarea agregată. Nu contează dacă clientul dvs. țintă este un consumator sau o afacere. Nu contează dacă punctul dvs. de preț este de dolari sau mii de dolari. Nu contează dacă tranzacția dvs. este complet fără frecare sau necesită o mână de șase luni de către echipa dvs. de vânzări.

dacă clientul dvs. este consumator, acesta va avea o utilizare limitată cu produsul sau serviciul dvs. și valoarea trebuie să fie strâns înfășurată în acea mică fereastră de utilizare. Dacă clientul dvs. este o afacere, probabil că va avea mai mulți utilizatori și o utilizare aproape continuă a produsului sau serviciului, astfel încât valoarea va fi livrată în timp.

deci, o „mulțime de clienți” pentru produsul sau serviciul dvs. ar putea fi 100, sau ar putea fi un milion. Oricum, oferiți aceeași valoare pe dolar în funcție de utilizare. Agregați această valoare în vânzare, deci trebuie să vizați acei clienți potențiali cu cea mai mare utilizare așteptată.

o greșeală clasică de începător făcută de majoritatea antreprenorilor este pulverizarea și rugăciunea către publicul larg de perspectivă doar de dragul mărimii lor, sperând că acele cioburi de valoare ies la suprafață pentru oamenii potriviți la momentul potrivit.

nu face asta. În schimb, pentru vânzările B2C, veți avea nevoie de informații despre lista dvs. de perspective, ceea ce înseamnă mai mult decât datele demografice ale anunțurilor Facebook — este capabil să prezică utilizarea pe baza sursei perspectivei. Pentru vânzările B2B, trebuie să determinați tipul optim de afacere în care să vindeți: dimensiunea, industria, apetitul pentru inovație și orice altceva pe care îl puteți utiliza pentru a vă restrânge concentrarea.

aflați cine va obține cea mai mare valoare agregată pentru utilizarea lor și vizați-i.

direcționarea perspectivelor clienților pe baza agregării valorii nu numai că va crește șansele de închidere, ci va dicta și viitorul apropiat în ceea ce privește creșterea startup-ului dvs. Un client orientat, bun, vă va face viața mult mai ușoară. Un client aleatoriu, sărac, vă va umple lumea cu reclamații, cereri de asistență, cereri de modificare, cereri de caracteristici și, în cele din urmă, modificări severe ale foii de parcurs a produsului.

consolidați și găsiți un campion

când sunteți un startup, clienții dvs. cumpără inovație. Lucrul complicat este că nimeni nu are nevoie de inovație. Mai degrabă, au nevoie de derivatele acelei inovații — timp, simplificare, randament, securitate.

pentru a închide o vânzare mare, cu alte cuvinte, agregarea multor, multor unități ale acelei utilizări și valori, va trebui să consolidați acea utilizare și să găsiți un campion al valorii din partea clientului.

deci, întrebarea devine: Cine beneficiază cel mai mult de derivatele inovației aduse de maximizarea utilizării produsului sau serviciului dvs.?