jak startupy zamykają swoją pierwszą dużą sprzedaż

bez względu na to, co sprzedaje twój startup lub komu go sprzedajesz, firmy, które przetrwają — i rosną-potrzebują dużych klientów i wielu z nich. Ale jak załatwiać milionowe transakcje przy ograniczonych zasobach i braku wiarygodności?

w ciągu ponad 20 lat budowania firm i produktów nauczyłem się, że w wielkim schemacie cyklu życia startupów, podczas gdy skalujesz swoją drogę przez wzrost do ostatecznego zrównoważonego rozwoju i sukcesu, pozyskanie pierwszego klienta jest stosunkowo łatwe. Każdy dobry sprzedawca może sprzedać dobry produkt na perspektywę ich wyboru. Do diabła, każdy przeciętny sprzedawca, nawet jeśli jest w kompletnym gównie, może mieć szczęście raz. Twój pierwszy klient to świetny sygnał, ale to tylko sygnał, a nie wybawca.

tak naprawdę liczy się to, czego uczymy się z tego pierwszego sygnału i wszystkich kolejnych sygnałów.

łączna wartość dla potencjalnych klientów

proces rozpoczyna się na długo przed pierwszym skokiem sprzedaży. Twoje szanse na zamknięcie pierwszej dużej sprzedaży będą bezpośrednio związane z tym, jak dobrze kierujesz swoich potencjalnych klientów. Zacznijmy więc od omówienia agregacji i targetowania.

Cała sprzedaż produktów i usług sprowadza się do wykorzystania i zagregowanej wartości. Nie ma znaczenia, czy klient docelowy jest konsumentem, czy firmą. Nie ma znaczenia, czy Twoja cena to dolary, czy tysiące dolarów. Nie ma znaczenia, czy transakcja jest całkowicie bezproblemowa, czy wymaga sześciomiesięcznego trzymania ręki przez zespół sprzedaży.

jeśli twój Klient jest konsumentem, będzie miał ograniczone użytkowanie z Twoim produktem lub usługą, a wartość musi być ściśle powiązana z tym małym oknem użytkowania. Jeśli twój Klient jest firmą, prawdopodobnie będzie miał wielu użytkowników i prawie ciągłe korzystanie z produktu lub usługi, więc wartość zostanie dostarczona w czasie.

więc „wielu klientów” dla Twojego produktu lub usługi może być 100, lub może to być milion. Tak czy inaczej, oferujesz tę samą wartość za dolara w zależności od użycia. Łączysz tę wartość ze sprzedażą, więc musisz kierować reklamy na potencjalnych klientów o najwyższym oczekiwanym wykorzystaniu.

klasyczny błąd żółtodzioba popełniany przez większość przedsiębiorców jest rozpylanie i modlenie się do dużych odbiorców ze względu na ich wielkość, mając nadzieję, że te odłamki wartości powierzchni dla właściwych ludzi we właściwym czasie.

nie rób tego. Zamiast tego, dla sprzedaży B2C, będziesz potrzebował trochę informacji na temat listy potencjalnych klientów, co oznacza więcej niż dane demograficzne reklam na Facebooku — jest w stanie przewidzieć użycie w oparciu o źródło perspektywy. W przypadku sprzedaży B2B musisz określić optymalny rodzaj działalności, w której chcesz sprzedawać: ich wielkość, branżę, apetyt na innowacje i wszystko, czego możesz użyć, aby zawęzić koncentrację.

dowiedz się, kto uzyska największą zagregowaną wartość za ich użycie i skieruj je na nich.

kierowanie potencjalnych klientów na podstawie agregacji wartości nie tylko zwiększy szanse na zamknięcie, ale także podyktuje najbliższą przyszłość pod względem rozwoju twojego startupu. Ukierunkowany, dobry klient sprawi, że Twoje życie będzie o wiele łatwiejsze. Przypadkowy, biedny klient wypełni twój świat skargami, prośbami o wsparcie, prośbami o zmiany, prośbami o funkcje i ostatecznie poważnymi zmianami w planie działania produktu.

Konsoliduj i znajdź mistrza

gdy jesteś startupem, twoi klienci kupują Innowacje. Najtrudniejsze jest to, że nikt nie potrzebuje innowacji. Potrzebują raczej pochodnych tej innowacji-czasu, uproszczenia, przepustowości, bezpieczeństwa.

aby zamknąć dużą sprzedaż, innymi słowy, agregację wielu, wielu jednostek tego użycia i wartości, będziesz musiał skonsolidować to użycie i znaleźć mistrza wartości po stronie klienta.

pojawia się więc pytanie: kto czerpie największe korzyści z pochodnych innowacji spowodowanych maksymalizacją wykorzystania Twojego produktu lub usługi?