Miért veri a jó történetmesélés a jó eladást?

a sikeres termékbemutatókhoz olyan üzenetküldésre van szükség, amely olyan történeteket mesél el, amelyek arra kényszerítik az ügyfeleket, hogy cselekedjenek a kulcskérdés megválaszolásával: “miért változtassunk?”Ebben a cikkben bemutatjuk a történetmesélést, és útmutatást adunk az induláshoz.

íme egy nagyszerű példa arra, hogy miért van szükség egy történetre a sikerhez:

Rick, egy nagykereskedelmi Kávétársaság értékesítési képviselője új lehetőséget keres. A leendő cég 25 butik kávézót üzemeltet. A hívás során Rick azt állítja, hogy cége büszke a kivételes ügyfélszolgálatra. Hannah, a potenciális vevő szkeptikus. “Ezt az állítást állandóan hallom” – mondja. “Miért higgyek neked ebben?”Rick úgy válaszol, hogy elmesél egy történetet …

” tavaly ügyfelünk, a Solid Grounds (Hero) különleges megrendelést adott le az ünnepi internetes értékesítés alapján. 800 fontnál ez a sorrend nagy. Izgatott vagyok, az ügyfél izgatott, minden nagyszerű. Most, hogy megfeleljen a minőségi követelményeknek, a megrendelést légi úton kell szállítani (inger). Amint felkészülünk a megrendelés teljesítésére, az Ajax Air – légi teherhajónk-sztrájkba lép (konfliktus).”Folytatás alább.

nincs meggyőződve arról, hogy megvan-e az, ami ahhoz szükséges, hogy hatékony mesemondó legyen? Szerezd meg útmutatónkat a jobb történetmeséléshez, hogy tippeket találj a történetekkel történő értékesítéshez.

miért probléma ez? A termékbemutatók nem generálnak bevételt, ha az értékesítők és a csatornapartnerek nem vesznek részt az üzenetküldés fejlesztésében a bevezetés előtti előkészületek során. Ha az üzenetküldést elszigetelten fejlesztik, nem elég meggyőző ahhoz, hogy az ügyfelek cselekedjenek. A jól képzett értékesítési csatornák által közvetlenül az ügyfeleknek elmondott történetek lehetővé teszik az ügyfelek és a kilátások számára, hogy válaszoljanak: “miért változik?, “ez pedig serkenti a látens keresletet, miközben kivételes bevételnövekedéshez vezet.

kíváncsi lehet, hogy a történetek pontosan hogyan vonatkoznak az értékesítési folyamatra. Hogyan javíthatja a történetmesélés számát A negyedév végén? Egy jól elmondott, magával ragadó történet több szinten befolyásolhatja a hallgatókat. Nem véletlen, hogy a mesemondás olyan kézműves, amely kiállta az idő próbáját.

6 a kivételes történetmesélés előnyei az értékesítésben:

• ragadja meg a közönség (vagy az ügyfél) figyelmét
• motiválja az egyéneket és csoportokat cselekvésre
• építsen bizalmat és kapcsolatot
• tegye az adatokat és a tényeket úgy, hogy alkalmazhatóvá, érdekessé és relevánssá válik
• a megőrzés javítása érdekében “ragadóssággal” töltse be az információkat. Például mindenki tudja, hogy “a lassú és egyenletes nyeri a versenyt.”
• alakítsa át a hiedelmeket és változtassa meg az elmét

képzelje el, mennyivel hatékonyabbá válik a hangmagassága ezzel a 6 előnnyel.

tudomány a történetek mögött: Hogyan stimulálják agyunk érzelmi oldalát

amikor egy szokásos előadást vagy unalmas előadást hallgatunk, stimuláljuk a Broca agyterületét. Ez a terület nyelvvel és logikával foglalkozik. Ezzel szemben, amikor egy gazdag jelentéssel és vizuális jelekkel rendelkező történetet mesélnek el nekünk, a dolgok drámaian megváltoznak. Mind a jobb, mind a bal oldal aktiválódik. A jobb oldal (kreatív oldal) elkötelezett és stimulált. A történetek megragadnak minket, és segítenek megtapasztalni az érzelmeket.

“a szállítási szállítók cseréje ezen a ponton nem volt lehetőség. Minden egyes alternatíva szilárd az Ajax sztrájk miatt. Már nem vagyok izgatott – senki sem. Tudom, hogy kizárt, hogy időben megkapjuk a kávéjukat, és valószínűleg elvesztettünk egy nagy ügyfelet. Sal, a cég tulajdonosa, kiszimatolja a problémát. Gondolom, fegyverben lesz. Tévedtem. Helyette, igazi határozott megjelenést kap – mintha lenne valami a tarsolyában. Azt mondja, hogy a babot szilárd alapokra szállítjuk, hogy az üzleti tevékenységüket ne befolyásolja (Crossroads). Az egyetlen probléma az, hogy 3 óra van, és a Solid Grounds több mint 500 mérföldre van.”Folytatás alább.

történetmesélés az üzleti életben

értékesítési képviselőként sok különböző eszköz van az eszköztárban. Hasonlóképpen, különféle történetek mondhatók el egy pont közvetítésére. A megfelelő típus használata elősegítheti a kívánt műveletet vagy érzést az ügyféltől. Néhány a kapcsok közül:

• Vision Stories-kommunikálja a látását, és inspiráljon másokat a cselekvésre. Például továbbíthat egy történetet arról, hogy egy termék vagy szolgáltatás hogyan mentette meg a vállalatot. Vagy talán egy vállalat bedőlt, mert a döntéshozók nem cselekedtek elég gyorsan.
• Ki vagyok én történetek – mutassa be az embereknek, hogy ki vagy, és hozza létre ezt a döntő kapcsolatot. Az ügyfelek tudni fogják, hogy te vagy az a típus, aki túlmutat, amikor meghallják, hogyan mentette meg ezeket a cicákat egy égő épületből.
• miért vagyok itt – tájékoztassa a hallgatókat a szándékairól, és hozzon létre bizalmat. Sok mindent el lehet mondani az átláthatóságról. Az ügyfelek valóban fogékonyabbá válhatnak, ha elmondja nekik, mit próbál eladni.
• vállalati történetek – ossza meg tudását és tájékoztasson másokat. A hatékonyság érdekében ezeknek a történeteknek “wow” pillanatra van szükségük. Lényegében meg kell tanítania a hallgatóknak valamit, amit még soha nem hallottak vagy vettek figyelembe. Egy történet összefüggésében örökké emlékezni fognak erre. Így örökre emlékezni fognak rád és a cégedre is.

mikor kell használni a történeteket

annak érdekében, hogy története valóban hatékony legyen, be kell szögeznie az időzítést. Egy rossz történet erőltetettnek, kínosnak tűnik, és laposnak tűnik. Íme néhány a történetmesélés legjobb ideje:

• előadások-történetek belül előadások elérni néhány dolgot. 1) ragadja meg a figyelmet. 2) a tények ragaszkodjanak. 3) az adatok érthetővé tétele, és valami, amit a közönség összekapcsolhat.
• termék vagy szolgáltatás eladása – az értékesítési történetek közvetíthetik a termék vagy szolgáltatás valódi erejét. Egy történetben kontextust ad az ügyfeleknek, és nehezebben vezethet haza pontokat. A felhasználási esetek (történetek a terepről) különösen hatékonyak.
• Bemutatkozik egy új ügyfélnek – lásd a fenti részt a “Ki vagyok én” és a “vállalat” történetekben.
• a csapat összpontosítása és a cél elérése-ez a prototípusos “vízió” története. Ha jól kidolgozott, ez rendkívül hatékony lehet. A múltban a történetek egész társadalmi és politikai mozgalmakat indítottak el.

egy nagyszerű történet elemei

annak érdekében, hogy jó történetet meséljen el, ismernie kell a hatékony formátumot. Csakúgy, mint egy értékesítési hívás, a történeteknek bizonyos elemekre van szükségük a sikerhez.

• szimpatikus főszereplő, más néven a hős. A közönségnek látnia kell magát a hősben és a helyzetben.
• a hős olyan ingerrel találkozik, amely a felbontás vagy az átalakulás irányába vezet.
• feszültség vagy konfliktus van kitéve. Hősünk most kell manőverezni kihívások és akadályok.
• egy Keresztút, ahol a végső átalakulás zajlik. Az Ön esetében ez az, ahol az ügyfél megvásárolta a megoldást.
• a történet utolsó fejezetét a történet erkölcsének nevezik. A hős navigált a konfliktus, és úgy tűnik, átalakult ideális állapotban.

“megfontoljuk a lehetőségeinket. Ez az ünnepi időszak, így a munkaterhelés és a kötelezettségvállalások a plafonig halmozódnak. Sal azt javasolja, hogy személyesen végezze el a szállítást. Őrültségnek hangzik, de kizárt, hogy megkockáztatta volna, hogy az ügyfelünk elveszítse az üzletét miatta. A teherautót megrakták, Sal pedig az 500+ mérföldet szilárd talajra tette. Hihetetlen. Nem csak ez, de Sal két további utat tett szilárd talajra a következő három hétben.”

a történet tanulsága: Rick a hatékony történetmesélés miatt adja el az eladást.

az SBI útmutatója A jobb történetmeséléshez segít javítani a történetmesélési erőfeszítéseit. Az útmutató a legjobb történetek központi raktáraként is szolgál. Ahogy javítja a történetmesélés válik egy eszköz, hogy újra az úton.