How startups close their first big sales

riippumatta siitä, mitä startup myy tai kenelle sitä myy, yritykset, jotka selviävät — ja kasvavat — tarvitsevat isoja asiakkaita ja paljon heitä. Mutta miten miljoonakaupat tehdään rajallisilla resursseilla ja ilman uskottavuutta?

yli 20 vuotta kestäneissä rakennusliikkeissä ja tuotteissa olen oppinut, että startup-elinkaaren suuressa mittakaavassa, kun skaalaudut kasvun kautta lopulta kestävyyteen ja menestykseen, ensimmäisen asiakkaan hankkiminen on suhteellisen helppoa. Kuka tahansa hyvä myyjä voi myydä hyvän tuotteen haluamaansa näköpiiriin. Keskinkertaista myyjää voi onnistaa kerran. Ensimmäinen asiakas on hyvä signaali, mutta se on vain merkki, ei pelastaja.

itse asiassa merkitystä on sillä, mitä opimme tuosta ensimmäisestä signaalista ja kaikista sitä seuraavista signaaleista.

kokonaisarvo tavoitenäkymiin

prosessi alkaa paljon ennen ensimmäistä myyntipuhetta. Mahdollisuutesi sulkea ensimmäinen iso myynti tulevat suoraan liittyvät kuinka hyvin olet kohdistaminen mahdollisille asiakkaille. Aloitetaan siis keskustelulla aggregaatiosta ja kohdentamisesta.

kaikki tuote-ja palvelumyynti lasketaan käyttöarvoon ja yhteenlaskettuun arvoon. Sillä ei ole väliä, onko kohdeasiakkaasi kuluttaja vai yritys. Sillä ei ole väliä, jos hintapiste on dollareita tai tuhansia dollareita. Sillä ei ole väliä, jos liiketoimesi on täysin kitkaton tai vaatii kuuden kuukauden kädenojennuksen myyntitiimiltäsi.

jos asiakkaasi on kuluttaja, heillä tulee olemaan rajoitettu käyttö tuotteesi tai palvelusi kanssa ja arvo täytyy sitoa tiukasti tuohon pieneen käyttöikkunaan. Jos asiakas on yritys, heillä on todennäköisesti useita käyttäjiä ja lähes jatkuva käyttö tuotteen tai palvelun, joten arvo toimitetaan ajan myötä.

joten” paljon asiakkaita ” tuotteellesi tai palvelullesi saattaa olla 100, tai se voi olla miljoona. Joka tapauksessa tarjoat saman arvon per dollari käytön perusteella. Olet aggregating että arvo myyntiin, joten sinun täytyy olla kohdistaminen niihin asiakasnäkymiä korkein odotettu käyttö.

klassinen aloittelijan virhe, jonka useimmat yrittäjät ovat tehneet, on suihkuttaa ja rukoilla suuria prospektiyleisöjä pelkästään heidän suuruutensa vuoksi toivoen, että nuo arvonsirpaleet nousevat esiin oikeille ihmisille oikeaan aikaan.

Älä tee noin. Sen sijaan, B2C myynti, olet menossa tarvitse jonkin verran älykkyyttä noin prospect lista, mikä tarkoittaa enemmän kuin Facebook mainos Demografiset — se pystyy ennustamaan käyttö perustuu lähde näköpiirissä. B2B myynti, sinun täytyy määrittää optimaalinen liiketoiminnan myydä osaksi: niiden koko, niiden teollisuuden, niiden halu innovointiin, ja mitä tahansa muuta voit käyttää kapea keskittyä.

selvittäkää, kuka saa eniten yhteenlaskettua arvoa niiden käytölle ja kohdentakaa ne.

asiakasnäkymien kohdentaminen arvon aggregoinnin perusteella ei ainoastaan lisää sulkemismahdollisuuksia, vaan se myös sanelee lähitulevaisuuden startupin kasvun kannalta. Kohdennettu, hyvä asiakas tulee tekemään elämäsi paljon helpompaa. Satunnainen, Huono asiakas tulee täyttämään maailmasi valituksilla, tukipyynnöillä, muutospyynnöillä, ominaisuuspyynnöillä ja lopulta merkittävillä muutoksilla tuotteen etenemissuunnitelmaan.

Vakiinnuta ja löydä Valio

kun olet startup, asiakkaasi ostavat innovaatioita. Kinkkisintä on, että kukaan ei tarvitse innovaatioita. Sen sijaan he tarvitsevat tämän innovaation johdannaisia-aikaa, yksinkertaistamista, läpimenoa, turvallisuutta.

suuren myynnin lopettamiseksi, toisin sanoen monien, monien tämän käyttötarkoituksen ja arvon yksiköiden yhdistämiseksi, sinun on vakiinnutettava tuo käyttö ja löydettävä arvon mestari asiakaspuolelta.

kysymys kuuluukin: kuka hyötyy eniten innovaatioiden johdannaisista, jotka syntyvät maksimoimalla tuotteesi tai palvelusi käyttö?