Por qué una Buena narración supera a una Buena Venta

Los lanzamientos de productos exitosos requieren mensajes que cuenten historias que obliguen a sus clientes a actuar respondiendo a la pregunta clave, «¿Por qué cambiar?»En este artículo ilustramos la narración de historias y proporcionamos una guía para comenzar.

Este es un gran ejemplo de por qué se requiere una historia para tener éxito:

Rick, un representante de ventas de una empresa de café mayorista, llama a un nuevo prospecto. La futura compañía opera 25 cafeterías boutique. Durante la llamada, Rick promociona que su firma se enorgullece de un servicio al cliente excepcional. Hannah, el comprador potencial es escéptico. «Esa es una afirmación que escucho todo el tiempo», dice. «¿Por qué debería creerte en esto?»Rick responde contando una historia

» El año pasado, nuestro cliente, Solid Grounds, (Hero) realizó un pedido especial basado en ventas por Internet de vacaciones. A 800 libras, este pedido es grande. Estoy emocionado, el cliente está emocionado, todo está genial. Ahora, para cumplir con los requisitos de calidad, el pedido debe cargarse por aire (Estímulo). Mientras nos preparamos para cumplir la orden, Ajax Air, nuestro carguero aéreo, se pone en huelga (Conflicto).»Continúa abajo.

¿No estás convencido de que tienes lo que se necesita para ser un narrador efectivo? Obtenga nuestra Guía para Mejorar la narración de historias para obtener consejos sobre cómo vender con historias.

¿Por qué es un problema? Los lanzamientos de productos no generan ingresos cuando el personal de ventas y los socios de canal no participan en el desarrollo de mensajes durante los preparativos previos al lanzamiento. Cuando la mensajería se desarrolla de forma aislada, no es lo suficientemente convincente para que sus clientes actúen. Las historias contadas directamente a los clientes por canales de ventas bien capacitados permiten a los clientes y prospectos responder «¿Por qué cambiar?»y esto estimula la demanda latente al tiempo que conduce a un crecimiento de ingresos excepcional.

Es posible que te preguntes cómo se aplican exactamente las historias al proceso de ventas. ¿Cómo puede la narración mejorar tu número al final del trimestre? Una historia bien contada y cautivadora puede afectar a los oyentes en múltiples niveles. No es casualidad que la narración de historias sea un arte que ha resistido la prueba del tiempo.

6 Beneficios de Contar Historias Excepcionales en Ventas:

• Captar la atención de la audiencia (o el cliente)
• Motivar a las personas y grupos a tomar medidas
• Crear confianza y relación
• Hacer que los datos y los hechos se conviertan en aplicables, interesantes y relevantes
• Infundir información «pegajosa» para mejorar la retención. Por ejemplo, todo el mundo sabe que » lento y constante gana la carrera.»
• Transforme creencias y cambie mentes

Imagine cuánto más efectivo se vuelve su discurso con estos 6 beneficios.

La ciencia detrás de las historias: Cómo estimulan el lado emocional de nuestro cerebro

Cuando escuchamos una presentación estándar o una conferencia aburrida, se estimula el área del cerebro de Broca. Esta área se ocupa del lenguaje y la lógica. En contraste, cuando se nos cuenta una historia con un significado rico y señales visuales, las cosas cambian drásticamente. Ambos lados derecho e izquierdo están activados. El lado derecho (lado creativo) está comprometido y estimulado. Las historias nos agarran y nos ayudan a experimentar emociones.

» Cambiar de proveedor de envío en este punto no era una opción. Todas las alternativas están reservadas debido a la huelga del Ajax. Ya no estoy emocionado, nadie lo está. Sé que no hay manera de que les consigamos su café a tiempo, y probablemente acabamos de perder a un cliente enorme. Sal, el dueño de nuestra empresa, se entera del problema. Supongo que se levantará en armas. Me equivoqué. En cambio, se ve muy decidido, como si tuviera algo bajo la manga. Dice que entregaremos los granos en Terrenos sólidos para asegurarnos de que su negocio no se vea afectado (Encrucijada). El único problema es que son las 3 pm y los terrenos sólidos están a más de 500 millas de distancia.»Continúa abajo.

Storytelling in Business

Como representante de ventas, tiene muchas herramientas diferentes en su caja de herramientas. De manera similar, se puede contar una variedad de historias diferentes para transmitir un punto. Usar el tipo correcto puede ayudar a provocar la acción o la sensación que desea de un cliente. Algunas de las grapas son:

• Historias de visión: Comunique su visión e inspire a otros a actuar. Por ejemplo, podría transmitir una historia sobre cómo un producto o servicio salvó a una empresa. O, tal vez, una empresa se retiró porque los tomadores de decisiones no actuaron lo suficientemente rápido.
• Historias de Quién soy Yo: Demuestre quién es usted a las personas y cree esa conexión crucial. Los clientes sabrán que eres del tipo que va más allá cuando oigan cómo salvaste a esos gatitos de un edificio en llamas.
• Por qué estoy aquí: Informe a los oyentes de sus intenciones por adelantado y cree confianza. Hay mucho que decir para ser transparente. Los clientes en realidad podrían volverse más receptivos si les dices lo que estás tratando de vender.
• Historias de la empresa: Comparta conocimientos e informe a otros. Para ser efectivas, estas historias necesitan un momento «wow». Esencialmente, necesitas enseñar a los oyentes algo que nunca han escuchado o considerado. En el contexto de una historia, recordarán esto para siempre. Como resultado, también te recordarán a ti y a tu empresa para siempre.

Cuándo usar Historias

Para que tu historia sea realmente efectiva, debes determinar el momento oportuno. Una historia fuera de lugar parece forzada, incómoda y caerá plana. Estos son algunos de los mejores momentos para contar historias:

• Presentaciones-Las historias dentro de las presentaciones logran algunas cosas. 1) Llama la atención. 2) Haz que los hechos se adhieran. 3) Hacer que los datos sean comprensibles y algo con lo que la audiencia pueda relacionarse.
• Vender un producto o servicio: las historias de ventas pueden transmitir el verdadero poder de su producto o servicio. En una historia, proporcionas contexto a los clientes y puedes hacer que los puntos vuelvan a casa más difíciles. Los casos de uso (historias del campo) son particularmente efectivos.
• Presentándose / empresa a un nuevo cliente: Consulte la sección anterior para obtener consejos en las historias» Quién soy yo «y» Empresa».
• Conseguir que un equipo se concentre y acepte un objetivo – Esta es tu historia de «Visión» prototípica. Cuando está bien elaborado, esto puede ser extremadamente efectivo. En el pasado, se sabía que las historias iniciaban movimientos sociales y políticos enteros.

Elementos de una gran historia

Para contar una buena historia, debe estar familiarizado con un formato efectivo. Al igual que una llamada de ventas, las historias necesitan ciertos elementos para tener éxito.

• Simpático personaje principal, TAMBIÉN conocido como el Héroe. El público debe ser capaz de verse a sí mismo en el héroe y la situación.
• El Héroe encuentra un Estímulo, que lo lleva en la dirección de resolución o transformación.
• Se expone la tensión o un conflicto. Nuestro héroe ahora debe maniobrar desafíos y obstáculos.
• Una encrucijada donde tiene lugar la transformación final. En su Caso de uso, aquí es donde el cliente compró su solución.
• el capítulo final de La historia se conoce como la Moraleja de la Historia. El Héroe ha navegado por el Conflicto y parece transformado en un estado ideal.

«Consideramos nuestras opciones. Esta es la temporada de vacaciones, por lo que la carga de trabajo y los compromisos se acumulan hasta el techo. Sal propone que él haga personalmente la entrega. Parece una locura, pero no había forma de que arriesgara a que nuestro cliente perdiera negocios por su culpa. El camión estaba cargado y Sal recorrió las más de 500 millas hasta Terrenos sólidos. Increible. No solo esto, sino que Sal hizo dos viajes adicionales a Solid Grounds durante las siguientes tres semanas.»

Moraleja de la historia: Rick hace la venta debido a la narración efectiva.

La Guía de SBI para una mejor narración le ayudará a mejorar sus esfuerzos de narración. La guía también sirve como almacén central para sus mejores historias. A medida que mejora su narración, se convierte en un activo para reutilizar en el futuro.