hvordan startups lukker deres første store salg

uanset hvad din opstart sælger, eller hvem du sælger den til, har virksomheder, der overlever — og vokser — brug for store kunder og mange af dem. Men hvordan lander du million-dollar tilbud med begrænsede ressourcer og ingen troværdighed?

i mere end 20 år med byggefirmaer og produkter har jeg lært, at i den store ordning for opstartslivscyklussen, mens du skalerer dig gennem vækst til eventuel bæredygtighed og succes, er det relativt nemt at erhverve din første kunde. Enhver god sælger kan sælge et godt produkt til udsigten til deres valg. Helvede, enhver middelmådig sælger, selv når de hakker komplet crap, kan få heldige en gang. Din første kunde er et godt signal, men det er bare et signal, ikke en frelser.

det, der faktisk betyder noget, er, hvad vi lærer af det første signal og alle de signaler, der følger.

samlet værdi for at målrette kundeemner

processen starter langt før den første salgstale. Dine chancer for at lukke dit første store salg vil være direkte relateret til, hvor godt du målretter mod dine potentielle kunder. Så lad os begynde med en diskussion af aggregering og målretning.

alle produkt-og servicesalg kommer ned til brug og aggregeret værdi. Det betyder ikke noget, om din målkunde er en forbruger eller en virksomhed. Det gør ingen forskel, hvis din pris punkt er dollars eller tusindvis af dollars. Det betyder ikke noget, om din transaktion er helt friktionsfri eller kræver et seks måneders håndhold af dit salgsteam.

hvis din kunde er en forbruger, vil de have begrænset brug med dit produkt eller din tjeneste, og værdien skal vikles tæt ind i det lille brugsvindue. Hvis din kunde er en virksomhed, vil de sandsynligvis have flere brugere og næsten kontinuerlig brug af produktet eller tjenesten, så værdien vil blive leveret over tid.

så en “masse kunder” for dit produkt eller din tjeneste kan være 100, eller det kan være en million. Uanset hvad tilbyder du den samme værdi pr. Du aggregerer denne værdi i salget, så du skal målrette mod disse kundeemner med den højeste forventede brug.

en klassisk rookie-fejl begået af de fleste iværksættere sprøjter og beder til store potentielle publikum af hensyn til deres storhed alene i håb om, at disse skår af værdi overflader for de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt.

gør det ikke. I stedet for B2C-salg har du brug for nogle efterretninger om din prospektliste, hvilket betyder mere end Facebook — annoncedemografi-det er i stand til at forudsige brugen baseret på kilden til udsigten. For B2B-salg skal du bestemme den optimale type forretning at sælge til: deres størrelse, deres branche, deres appetit på innovation og alt andet, du kan bruge til at indsnævre dit fokus.

Find ud af, hvem der vil få den mest samlede værdi for deres brug og målrette dem.

målretning af kundeemner baseret på værdiaggregering vil ikke kun øge chancerne for Lukning, det vil også diktere den nærmeste fremtid med hensyn til væksten i din opstart. En målrettet, god kunde vil gøre dit liv meget lettere. En tilfældig, dårlig kunde vil fylde din verden med klager, supportanmodninger, ændringsanmodninger, funktionsanmodninger og i sidste ende alvorlige ændringer i din produktkøreplan.

konsolidere og finde en mester

når du er en start, dine kunder køber innovation. Den vanskelige ting er, ingen har brug for innovation. De har snarere brug for derivaterne af denne innovation — tid, forenkling, gennemstrømning, sikkerhed.

for at lukke et stort salg, med andre ord aggregeringen af mange, mange enheder af denne brug og værdi, bliver du nødt til at konsolidere denne brug og finde en mester for værdi på kundesiden.

så spørgsmålet bliver: hvem drager mest fordel af derivaterne af innovation, der er skabt ved at maksimere brugen af dit produkt eller din tjeneste?